En B2B comme en B2C, le marketing automation désigne les techniques d'automatisation des campagnes marketing. Suite à une succession d'actions marketing automatisées, les leads deviennent des clients.

En quoi consiste le marketing automation ?

Le marketing automation consiste à automatiser les actions marketing pour convertir les leads en clients. En fonction du comportement d'un lead, le marketing automation va déclencher des actions qui vont l'amener à « maturité » (nurturing). Le lead pourra alors être contacté par un commercial qui conclura la vente. Concrètement, le logiciel de marketing automation enregistre les parcours des prospects : visite du site web, interaction sur les réseaux sociaux, téléchargement de documentation, lecture d'e-mails... En fonction de ces comportements, le logiciel dresse un profil et envoie automatiquement des messages personnalisés au prospect, notamment sous forme d'e-mails.

Marketing automation et CRM

Un logiciel de marketing automation intègre diverses fonctionnalités : gestion des leads, création de landing pages personnalisées, de formulaires dynamiques, de newsletters, création de rapports de campagnes... Même si ses objectifs sont différents, un logiciel de marketing automation fonctionne étroitement avec un logiciel CRM (customer relationship management). Il est très utile de partager les données récupérées par le marketing automation avec le CRM. Ainsi certains éditeurs proposent d'intégrer le marketing automation au logiciel CRM.

Quels sont les avantages du marketing automation ?

Grâce au marketing automation, la productivité est grandement améliorée. Les équipes n'ont pas besoin d'être nombreuses : les actions marketing sont automatiques et se font de manière massive. Les commerciaux peuvent alors se concentrer sur des actions à forte valeur ajoutée, notamment la gestion des leads qualifiés. De plus, le logiciel est capable d'utiliser plusieurs canaux de diffusion : e-mail, SMS, message sur les réseaux sociaux... Le marketing automation dresse aussi un profil plus précis du comportement des leads, ce qui permet d'améliorer la segmentation.